「最近、営業活動がデジタル化されていると聞くけれど、どんな営業ツールがあるのか気になる…」
「営業DXについて調べたけれど、SFAとCRMの違いがいまいち分からない…」
このようなお悩みをお持ちの方に向けて、本記事では「DX時代における営業ツールとは何か？」と「SFAとCRMの違い」をわかりやすく解説します。
特に混同されがちなSFAとCRMについては、それぞれの役割や扱う情報、導入のメリットを具体的に説明しています。
成功事例も交えながら、どちらを導入すべきか迷っている方の参考になるようにまとめました。
「営業DXについてもっと詳しく知りたい」と思っている方は、ぜひ本記事を参考にしてみてください！
目次
DX時代における営業ツールとは？
営業DXとは、営業活動全体のデジタル化・効率化を促進する変革のことです。
代表的な例としては、オンラインビデオ会議ツールの「Zoom」が有名です。
PCとインターネットがあれば、どこでも会議することができるようになり、移動や時間調整などの手間を大幅に軽減できます。
その他にも、営業活動を管理する「SFA」や、顧客情報を管理する「CRM」などのツールもあります。
これらのツールを活用することで、営業プロセスの効率化だけでなく、営業力や顧客満足度の向上も期待できます。
SFAとは？営業支援システムの活用法と導入メリット
SFAとは、営業活動に関する情報を一元管理するシステムのことです。
具体的には、以下のような情報を扱います。
- 営業の進捗状況
- 商談案件の内容
- 営業担当者ごとの活動状況や成果の把握
これらの情報を一元管理することにより、主に以下のメリットがあります。
- 業務の効率化
- 案件の引き継ぎが容易になる
- コミュニケーションコストの軽減
- データに基づいた売上予測や顧客ニーズの分析が可能
なお、SFAは（Sales Force Automation）の略で、Sales Forceは（営業部隊）を、Automationは（自動化）を意味します。
すなわち、営業担当者たちの業務を自動化し、生産性や効率を向上させることを目的としたシステムです。
CRMとは？営業活動における役割とメリット
CRMは、顧客に関する情報を一元管理するシステムです。
具体的には、以下のような情報を管理します。
- 顧客との関係性
- コミュニケーションの方法・履歴
- 顧客の行動・購入・ウェブ閲覧履歴
これらの情報を管理することにより、主に以下のようなメリットがあります。
- リピート客の維持率向上
- 顧客ニーズの把握、および満足度の向上
- 業務プロセスの効率化
- 顧客情報を社内で共有しやすくなる
なお、CRMは（Customer Relationship Management）の略で、Customerは（顧客）、Relationshipは（関係）、Managementは（管理）を意味します。
すなわち、顧客との関係性を管理し、営業成績を改善・向上させることを目的としたシステムです。
SFAとCRMの違いとは？企業に適した選び方
SFAは主に、営業活動の前半部分である「商談から受注」までを担当し、CRMは「受注後の顧客との関係性構築」といった後半部分を担います。
ただし、一般的なシステムの多くは、SFAとCRM両方の機能を兼ね備えた一体型が主流です。
これにより、営業プロセス全体を一元的に管理でき、情報の共有や業務効率化が一層進みます。
そのため、どちらを導入するか迷っている場合は、一体型のシステムを選ぶと良いでしょう。
たとえば、「Venus Cloud」はSFAとCRMを統合したオールインワン型のシステムで、営業プロセスから顧客管理まで一括してサポートします。
現在（2024年9月）無料トライアルが用意されているため、試しに導入してみると良いでしょう。
SFAとCRMの導入成功事例とその効果
SFAやCRMの導入の成功事例の一部を以下にまとめました。
- 医薬品会社の事例：SFAの導入により顧客・案件情報を一元管理。担当者が退職しても、他の社員への引き継ぎが容易となり、顧客対応の品質が維持されるようになった。
- サブスクリプションサービスの事例：顧客管理をエクセルからSFAに切り替え、契約後のフォローが強化され、結果として解約率を1桁台にまで低下させることに成功。
- 食品産業での事例：SFA/CRMの導入により、案件の進捗や各商品の売上実績を可視化し、業績目標の達成状況をリアルタイムで把握できるようになった。
- 薬局でのCRM導入：取引先との関係維持だけでなく、採用活動における学生との関係構築にも貢献し、長期的なリレーションシップ管理に成功。
このように、営業システムを導入することで、顧客や業務に関する情報の共有が容易になり、結果として業務パフォーマンスが向上しているようです。
SFAとCRMの導入失敗事例とその原因
営業システムの導入に失敗する事例として、主に次のような問題があります。
- 入力作業が手間で、逆に業務効率が下がってしまう
- 操作が複雑で使いにくい
- 自社の業務に必要な機能を備えていない
- データをうまく活用できない
- システムに業務プロセスを適合させられなかった
このように、システムを導入したものの、運用に失敗するケースもあるみたいです。
いずれのツールも各社の業務に特化して作られている訳ではないため、業務プロセスをシステムに合わせる必要が出てきます。
そのため、導入初期の運用に手間取ってしまい、そのまま使わなくなることも想定されます。
よくある質問
料金はどのくらいかかるの？
1ユーザーあたり月額０円から４万円ほどと価格帯が広く、サービスや機能によって異なります。
一般的には、1ユーザーにつき月額3000円から1万円ほどが相場です。
初期費用はどのくらいかかるの？
初期費用は０円から数百万円と幅があります。
クラウド型であれば、インターネット経由でサービスを利用できるため、初期費用が無料のところが多いです。
ただし、業務に合わせてカスタマイズする場合は、内容に応じて数百万円に及ぶこともあります。
そもそもDXって何？
DXは（Digital Transformation）の略で、デジタル技術を活用して社会に変革をもたらすことを指します。
たとえば、ペーパーレス化や自動運転などです。
本来であればDTなのですが、Transには交わるという意味もあるため、ＴではなくＸが使われＤＸと表記されています。
まとめ：DX時代に最適な営業ツールの選択肢
本記事では、DX時代の営業ツールの概要とSFA/CRMの違いについて解説しました。
営業DXは、営業活動をシステム化することで、業務プロセスの効率化や業績の向上を図るものです。
SFAは新規顧客の獲得や商談の進捗管理など営業の前半部分を、CRMは既存顧客との関係構築やアフターサービスといった営業の後半部分をサポートします。
実際には、両者の機能を兼ね備えたオールインワン型の営業ツールも数多く存在しています。
無料体験期間を提供しているツールもあるので、ぜひ一度試してみることをおすすめします。