「MAツールって何？具体的にできることを知りたい」
「MAツールに興味があるけれど、選び方や他社の活用事例を知りたい」
本記事では、このような関心のある方向けに、MAツールの概要・選び方・活用事例をわかりやすく紹介していきます。
具体例やたとえ話も交えているので、初心者でも安心して読み進められる内容です。
MAツール導入を通して営業活動の効率やパフォーマンス向上を検討している方は、ぜひ参考にしてください。
目次
MAツールとは？できることを紹介
見込み顧客の発掘を自動化できる
MAツールは、見込み顧客の発掘を自動化することができます。
たとえば、自社ウェブサイトで資料請求を行った顧客のメールアドレスやニーズを取得し、そのニーズに応じた商品情報をメールで自動配信できます
メールの開封率・サイトの閲覧ページ・問い合わせ内容から顧客の購買意欲を分析し、見込み顧客を発掘します。
このように、MAツールを導入するとメールアドレスの取得・ニーズ分析・適切なメルマガ配信・購買意欲の見極めまでのプロセスを自動化可能です。
さらに、購買意欲のある顧客に対してアプローチできるので、人間による営業活動の効率も向上します。
顧客の行動に合わせた営業メールの自動配信
MAツールは、見込み客獲得時に得たメールアドレスに営業メールを配信してマーケティングを自動化します。
この際に、顧客の過去の行動（購買履歴・閲覧ページ・請求資料）に合わせたメールを自動配信するのが特徴です。
たとえば、購入した商品の関連商品や請求した資料に掲載されている商品の割引クーポンなどを送信して、効果的にマーケティングを展開します。
このように、顧客を育成する試みをリードナーチャリングといい、リードは見込み顧客を、ナーチャリングは育成を意味しています。
見込み顧客を分類できる
MAツールは、顧客の行動から興味・関心の度合いを数値化（リードスコアリング）し、このスコアに基づいて見込み顧客を分類します。
リードスコアリングでは、顧客のウェブサイトでの行動やメールの開封状況などを評価し、購入意欲の高さを測定します。
たとえば、特定の商品のウェブページを１日に何度も閲覧している顧客は、その商品に強い興味があると判断し、高いスコアを与えます。
そして、スコアがあらかじめ設定しておいた基準を上回ったら、自動的に営業部門に顧客を引き渡し、アプローチを開始します。
このように、購買意欲の高い顧客をシステムで抽出することで、営業活動を効率化することができます。
他のツールと連携できる
MAツールは、SFAツールやCRMツールと連携することで、営業活動全体をシステム化することができます。
SFAツールとは見込み客への営業を担うシステムで、CRMツールとは既存顧客との関係強化を担うシステムです。
たとえば、MAツールで見込み客を抽出し、SFAで新規顧客を獲得し、CRMで既存顧客への営業をすることができます。
このように、各ツールを連携させることで、営業活動全体を自動化でき、業務効率化と無駄なコストの削減につながります。
さらに、これら3つの機能を1つにまとめたオールインワン型のツールも存在し、導入や運用の手間を軽減することが可能です。
MAツールの選び方
自社の目標達成に必要な機能を備えているか
まずは、自社がMAツールを導入して、どのような目標を達成したいのかを明確にしましょう。
たとえば、「見込み顧客を育成し購買意欲の高い顧客に効果的に営業活動を行いたい」という具体的な目標を設定します。
この場合、顧客の行動に基づいたメール自動配信機能や、購買意欲に応じた顧客分類機能が搭載されたMAツールを選ぶのがおすすめです。
これにより、見込み顧客の興味・関心に基づいた営業メールを送信し、最も有望な顧客に対して営業活動を集中的に展開することが可能になります。
このように目標を明確にすることで、自社に必要な機能を持つMAツールを選ぶことができ、効果的なマーケティング戦略を実行できるようになるでしょう。
サポート体制・内容が十分か
MAツールを選ぶ際には、サポート体制が十分かどうかをしっかり確認しましょう。
リアルタイムでの問い合わせ（電話・チャット）や、24時間体制かどうかは非常に重要です。
ツール提供会社によっては、公式サイトにFAQ（よくある質問）しか用意されていない場合があります。
この場合、緊急トラブル発生時に厳しい状況になる可能性が高いです。
さらに、どのようなサポートを受けられるのかも事前に把握しておきましょう。
導入時にレクチャーを受けられるのか、専任の担当がつくのか、導入後のトラブルサポートは受けられるのかなども確認しておくと安心です。
おすすめのMAツール3選
SHANON MARKETING PLATFORM
日本国内におけるMAツール市場のリーダー的存在で、見込み顧客の獲得・育成から商談管理までサポートしているシステムです。
実績が豊富で、商談数を8倍に増加させたり、オンラインセミナーの集客数を3倍に増やすなど、精度の高い顧客育成機能によって人手を増やさずに大幅な成果を上げています。
特に、スコアリング機能の正確さが際立っており、見込み顧客の購買意欲をリアルタイムで把握し、最適なタイミングで営業メールを自動的に配信することで、顧客育成を効率的に行えます。
さらに、SFA機能も搭載しており、商談進捗をリアルタイムで管理し、営業チーム全体で共有することが可能です。
これにより、商談攻略プランの作成やフォローアップが効果的に行えます。
参考元：SHANON公式サイト
Adobe Marketo Engage
顧客の行動を人工知能で分析し、顧客一人一人に合わせた営業コンテンツを配信できるのが最大の特徴です。
さらに、顧客に配信するコンテンツの制作にもAIが使われ、顧客の職種・業界・ニーズに適合したアプローチを展開できます。
たとえば、村田製作所はMarketoを導入し、Webサイトのコンテンツを充実させることで、見込み顧客の育成に成功しています。
このように、まずウェブサイトで情報を集めるという顧客行動の傾向に合わせた営業スタイルが実現可能です。
IT製品のレビューサイト「ITreview」で、4/5の高評価を得ており、MAツール市場のリーダー的存在としても認識されています。
参考元：・Adobe公式サイト・村田製作所 ・ITreview
Kairos3 Marketing
Kairos3 Marketing は、創業から10年間で2,000件以上の企業支援実績を持つ日本製のMAツールです。
IT製品のレビューサイト「ITreview」で4.4/5という高評価を得ており、口コミでは機能性はもちろん、操作性やサポート体制が充実している点が特に評価されています。
サポート体制はメールや電話に対応しており、トラブルの際にはリアルタイムで相談可能です。
さらに、導入初期には専任の担当者がつき、基本操作のみならず、施策の策定から実施まで手伝ってくれます。
そのため、MAツールを初めて導入するという方でも、安心して利用できる環境が整っています。
参考元：Kairos3公式サイト
MAツールの活用事例
パナソニック株式会社
パナソニック株式会社は、MAツール『SATORI』を導入したことで、リード獲得数を約4倍にすることに成功しています。
成功の秘訣は、ユーザーの注意を引きやすいポップアップ画面の活用にありました。
ウェブサイトに浮かび上がるポップアップで資料請求を促すことで、訪問者の関心を集め、リード獲得が大幅に増加したのです。
さらに、問い合わせフォーム・オンラインセミナーの申し込み・営業メールの開封率の情報をもとに、顧客ニーズに応じたアプローチが可能になりました。
このように、MAツールを活用することで、マーケティングの効率と営業活動の質を向上させることができます。
参考元：SATORI公式サイト
株式会社北星社
印刷会社である株式会社北星社は、MAツールを導入したことにより、目標受注数60社を上回る100社の受注獲得に成功しました。
当社のMAツールの主な活用法は、バラバラだった顧客リストの一元管理と、見込み顧客に対するメルマガの配信です。
そして、メルマガからオンラインセミナーへ誘導する形をとり、顧客の育成に結びつけています。
このように、MAツールで見込み顧客を抽出することにより、効果的な営業ができるため、商談獲得までの段取りが効率的に進められます。
参考元：BowNow公式サイト
株式会社アルペン
スポーツ用品メーカーのアルペンは、MAツールを導入することで、顧客分類作業の時間を24時間から10秒程度に短縮しました。
アルペングループの会員登録者数は1,100万人を超えており、これまで顧客の分類作業（セグメンテーション）に多くの時間がかかっていました。
各お客様の購入履歴や購入経路（オンライン・オフライン）などの情報を、手作業で分類していたからです。
しかし、MAツールの導入により、セグメンテーションにかかる手間と時間を大幅に削減。
さらに、顧客の購入履歴に基づいた適切な商品情報をメールなどで自動配信することで、個々の顧客に合わせたマーケティングも可能になりました。
参考元：KARTE公式サイト
まとめ
本記事では、MAツールの概要・選び方・おすすめツール・活用事例を紹介しました。
MAツールは、マーケティングを一部自動化することにより、営業活動を効率化してくれます。
たとえば、自社サイトでの入力情報から顧客のメールアドレスを取得し、閲覧ページからニーズを把握し、ニーズを基に商品紹介メールを配信するといったことを自動化できます。
このように見込み顧客を発掘し、購買意欲のある顧客にのみアプローチすることで、効果的な営業が可能です。
MAツールを適切に活用できれば、営業活動の効率化やパフォーマンスの向上を期待できます。